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明确目标、致胜营销:目标客户开发与销售成交技巧

明确目标、致胜营销:目标客户开发与销售成交技巧 ...

  • 课酬费用

    面议

  • 课程时长

    2天

  • 好评率

    100%

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明确目标,致胜营销

目标客户开发与销售成交技巧

【课程背景】

《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。可是,很多销售人员,虽然忙忙碌碌,成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,公司销售队伍的士气更是深受打击……那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何才能提高销售成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展,同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、提高销售与客户异议处理能力

5、提高客户成交效率和销售业绩

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

1.STP市场战略

2.市场细分维度

3.目标市场细分

4.SWOT分析与战略

5.研讨:目标客户画像

3、目标客户开发

1.目标客户选择

2.客户决策链分析

3.目标客户名单准备

4.目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

1.什么是客户需求?

2.客户需求的本质

3.客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

1.深层客户需求挖掘

2.客户需求挖掘技巧SPIN

3.状况性问题

4.问题性问题

5.影响性问题

6.需求确认问题

7.SPIN沟通注意事项

8.练习:SPIN沟通技巧

9.产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

1.提问的分类

2.提问的5W2H

3.深度提问MICO技巧

三、销售沟通与促单技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

1.沟通的概念

2.沟通的目的

3.沟通的过程

4.沟通的漏斗现象

5.沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

1.信息编码:怎么说?

2.信息接收:怎么听?

3.非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

1.销售沟通原则

2.价值呈现技巧:FABE

3.练习:FABE价值呈现

4.影响编码的因素分析

5.客户性格坐标与销售应对

4、成交信号与销售促单技巧

四、异议处理与谈判技巧

1、客户异议处理

1.异议处理的四个维度

2.异议处理话术与案例

3.客户异议管理

2、谈判沟通技巧

1.关于谈判的思考

2.原则谈判法

3.原则谈判法的四个基本点

4.不同谈判法的比较

5.谈判分歧与解决方案

6.谈判的磋商与沟通技巧

3、销售购买与销售过程管理

1.客户购买的心理阶段

2.客户心理分析与应对

3.电话约访的沟通技巧

4.初次面谈的沟通技巧

5.销售沟通四要素

五、回顾与总结:销售成交四步曲

学员好评率 100%

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